Класификация посредников в международной торговле

Очень большое число сделок в международной торговле осуществляются с помощью посредников.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителей и потребителей товаров независимым от них торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие и включает в себя значительный круг услуг, в частности, по нахождению заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантии оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных оформлений грузов, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению других операции. 

Приглашаю вас посмотреть короткий экспресс курс  о Посредниках в международной торговле.

Привлечение торгового посредника позволяет:

• увеличить прибыль за счет повышения оперативности сбыта товаров и ускорения оборота капитала;

• увеличить прибыль за счет продажи товара на иностранном рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры по более высоким це нам, так как посредники, находясь рядом с конечными потребителями, чутко реагируют на любые изменения спроса;

• увеличить прибыль за счет уменьшения сроков хранения и предпродажного сервиса;

• увеличить прибыль за счет снижения издержек обращения на единицу продукции.

Посреднические операции регулируются нормами торгового и гражданского права. Например, Гражданский кодекс Украины предусматривает такие виды представительства (полномочия одного лица совершать определенные юридические действия вместо другого лица):

• поручение (статьи 386 - 394 ГК Украины), оформляемое договором поручения,

• комиссию (статьи 395 -412 ГК Украины), оформляемую договором комиссии.

Таким образом в соответствии с Гражданским кодексом Украины отношения украинских предприятии с украинскими посредниками регу лируются договорами поручения или комиссии.

При обращении к зарубежному посреднику украинские предприятия руководствуются тем, что соответствующие нормы иностранного права в силу условий контрактов или норм международного частного права применимы к экспортно-импортным операциям украинских предприятии. 

В зарубежных странах отношения посредников с предпринимателями регулируются следующими видами гражданских договоров: 

1. В странах действия романо-германской системы права (Франция, ФРГ, Япония, Италия, Бельгия, Нидерланды, Швейцария, скандинавские, латиноамериканские и многие другие страны) - договором поручения и договором комиссии.

2. В странах действия англо-американской системы права (Англия, США, страны Британского содружества наций, в частности Канада, Индия, Пакистан, Австралия и другие) - агентским договором.

3. Во всех странах - договорами о размещении товаров и/или услуг (о предоставлении исключительных прав продажи и об исключительном импорте, о франшизе и др.) и договором о факторинге.

В принципе, посредников, действующих и по договорам поручения, и по договорам комиссии, можно назвать "агентами", а договора, подписываемые с посредниками, - "агентскими соглашениями".

Широкое применение в договорной практике имеют разработанные отдельными фирмами, а также международными правительственными и неправительственными организациями проформы агентских соглашении (договоров). Так, например. Международная торговая палата составила Руководство по заключению агентских договоров (International Chamber of Commerce. Commercial agency (Guide for the drawing up of contract. No 4100, 1990)). 

Посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке.

Посредники с разным объемом полномочий

Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать. 

Поэтому посредников можно разделить на четыре основные группы:

• посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьютеры, дилеры). 

Агенты - представители

Агент-представитель только представляет интересы доверителя (принципала) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

• проводить маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о тенденциях рынка;

• предоставлять доверителю (принципалу) информацию о технических требованиях к товарам и ценах;

• информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;

• создавать благоприятное мнение о доверителе (принципале) и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;

• содействовать заключению и реализации контрактов;

• организовывать деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5 %, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако доверитель (принципал) идет на это, потому что в будущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без участия агента-представителя. 

Брокеры

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками - брокерами (по-немецки - маклерами), которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача-найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, - это брокеры в Англии по торговле лесом. Почти все операции по торговле лесом в Англии осуществляется через брокеров. Брокеры, работающие по операциям, - это биржевые брокеры. Работу брокера можно схематически описать так:

• экспортер из Финляндии обращается к английскому брокеру с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данный товар;

• брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить данный товар у экспортера;

• при согласии сторон брокер сводит контрагентов;

• контрагенты подписывают контракт;

• экспортер поставляет в Сирию свой товар.

За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение и, как правило, от той стороны, которая к нему обратится первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения. 

Комиссионеры

Контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно - продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:

• минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

• сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики товара;

• ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид - это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

• комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора комиссии;

• комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца покупателю;

• комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

• расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5-3,5% от суммы сделки. 

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор "делькредере", в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключать договор с покупателем, а только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю - эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером - это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен). 

Таможенное оформление грузов по договорам комиссии регламентировано следующими документами:

1. Разделы 2 и 3 Порядка заполнения граф грузовой таможенной декларации в соответствии с таможенными режимами экспорта, импорта, транзита , временного ввоза (вывоза), таможенного склада, магазина беспошлинной торговли, утвержденного приказом Гостаможслужбы от 30 июня 1998 г. N 380 и зарегистрированного в Министерстве юстиции Украины 22 июля 1998 г. под N 469/2909

2. Письма Гостаможслужбы от 11.08.98 г. N 10/1-1818-ЕП и от 20.03.95г. N 11/3-1214.

Примечание: дополнительно см. таможенное оформление экспорта и импорта товаров. 

Агенты - консигнаторы

По договору консигнации, который представляет собой разновидность договора комиссии, принципал (консигнант) поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собственником товара до момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. 

Договор консигнации имеет ряд особенностей:

• он определяет сумму одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров;

• он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации 2 года);

• он обязывает консигнатора застраховать товар, хранящийся на складе в пользу консигнанта, поскольку они до реализации являются собственностью консигнанта;

• он определяет, что платежи производятся по календарным периодам по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии или акцептом тратт на сумму консигнации, так как, по сути, консигнанты кредитуют консигнаторов на средний срок реализации товара;

• в нем уточняется, какой именно способ консигнации избирают стороны: безвозвратную, частично возвратную или возвратную.

Безвозвратная консигнация означает, что если какая-то часть товаров, оговоренных договором консигнации, не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их у консигнанта в твердый счет. Но на такие виды договоров консигнаторы обычно идут редко.

Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы, а товары на оставшуюся сумму, если их не удастся реализовать, вернуть консигнанту. Допустим, из общей суммы консигнации в 50 тысяч долларов товары на сумму 35 тысяч будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а оставшиеся на сумму 15 тысяч на условиях возвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации консигнатору удалось реализовать товары на сумму 25 тысяч долларов. Тогда товары на сумму 15 тысяч возвращаются консигнанту, а на сумму 10 тысяч приобретаются и оплачиваются самим консигнатором.

Возвратная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Как вариант можно продлить срок консигнации или предоставить на эти товары скидку. При этом следует сопоставить размеры скидки с расходами по возврату товаров. Обычно расходы на возврат товаров стороны делятся пополам.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнанта обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю.

Товары, которые ввозятся в Украину по вышеуказанным договорам, оформляются в режим таможенного склада (см. раздел 6 Порядка заполнения граф грузовой таможенной декларации в соответствии с таможенными режимами экспорта, импорта, транзита, временного ввоза (вывоза), таможенного склада, магазина беспошлинной торговли, утвержденного приказом Гостаможслужбы от 30 июня 1998 г. N 380 и зарегистрированного в Министерстве юстиции Украины 22 июля 1998 г. под N 469/2909. Дополнительно см. статью о порядке размещения товаров в режим таможенного лицензионного склада) и хранятся там до момента их продажи покупателю, который производит оформление этих товаров в соответствии с таможенным режимом импорта (выпуска в свободное обращение).

Товары, которые были ввезены в Украину по внешнеэкономическим договорам возвратной или частично возвратной консигнации, в случае их не реализации в Украине, вывозятся за ее пределы с заполнением грузовой таможенной декларации в режиме транзита (см. раздел 4 Порядка заполнения граф грузовой таможенной декларации в соответствии с таможенными режимами экспорта, импорта, транзита, временного ввоза (вывоза), таможенного склада, магазина беспошлинной торговли, утвержденного приказом Гостаможслужбы от 30 июня 1998 г. N 380 и зарегистрированного в Министерстве юстиции Украины 22 июля 1998 г. под N 469/2909).

Товары, которые вывозятся за пределы Украины по вышеуказанным договорам, оформляются с заполнением грузовой таможенной декларации на ордерную поставку (см. п.2.3 Порядка заполнения граф грузовой таможенной декларации в соответствии с таможенными режимами экспорта, импорта, транзита, временного ввоза (вывоза), таможенного склада, магазина беспошлинной торговли, утвержденного приказом Гостаможслужбы от 30 июня 1998 г. N 380 и зарегистрированного в Министерстве юстиции Украины 22 июля 1998 г. под N 469/2909).

Дополнительно см. разъяснения относительно оформления ордерных поставок в письма Гостаможслужбы от 07.09.99 г. N 11/4-9461 и от 18.06.97 р. N 11/6-5698.

Агенты - поверенные или торговые агенты

Суть такой агентской операции состоит в следующем: одна сторона, именуемая принципалом, поручает другой стороне, именуемой агентом, совершать действия, связанные с продажей (чаще всего) или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких- либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, которое по своей сути является договором поручения (комиссии). 

Отличие такого соглашения от договора комиссии состоит в следующем:

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, действующего от своего имени;

• агентское соглашение носит временный характер, ограничено каким- то сроком действия, рассчитано, в случае получения хороших результатов, на длительное сотрудничество между принципалом и агентом;

• агентское соглашение носит территориальный характер, ограничено определенной территорией, на которой агент действует по поручению принципала.

Объем обязанностей агента-поверенного намного шире, чем комиссионера.

Агентское соглашение, обычно, определяет следующие обязанности агента-поверенного:

• изучать конъюнктуру рынка и информировать принципала об условиях торговли и требованиях, которым должен удовлетворять товар, чтобы быть конкурентоспособным на данном рынке;

• создавать на рынке благоприятное мнение о товарах принципала и о самом принципале, как надежном поставщике, осуществлять рекламу то варов;

• оказывать принципалу содействие в сбыте или приобретении товаров или реализовывать товары от имени принципала;

• содержать или арендовать склады для сокращения сроков поставки товаров потребителям, организовать и использовать собственную сбытовую сеть и, если это предусмотрено агентским соглашением, осуществлять предпродажный сервис и техническое обслуживание. Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров.

Кроме того, в агентском соглашении может быть записано условие, что принципал отдельно возместит некоторую часть расходов поверенного (например, за рекламные мероприятия, презентации).

Примечание: В зависимости от условий агентского договора таможенное оформление производится аналогично таможенному оформлению и договорам комиссии или консигнации. 

Дистрибьютеры или купцы

Дистрибьютеры занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет. Они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара (если только товары не поставляются в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютер становится его собственником.

Для дистрибьютера эти договоры интересны тем, что, по сравнению с другими посредниками, дистрибьютеры имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены, приобретают зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьютерами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией и именем).

Агентское соглашение с дистрибьютером подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машино- технических, сырьевых и потребительских товаров.

Заключив агентское соглашение, в котором определяются общие основы взаимоотношений сторон, они заключают договора купли-продажи на поставку товаров, по которым агент должен приобрести товар принципала, а затем реализовывать его конечному потребителю. Реализация товара - последняя операция в перечне обязанностей агента, до этого он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирование, предпродажный сервис и техническое обслуживание в гарантийный период.

При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты. Вознаграждение агента составляет разница между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.

Таможенное оформление товаров, которое осуществляется дистрибьютерами или купцами, предусматривает оформление этих товаров в соответствии с таможенными режимами экспорта или импорта в зависимости от условий внешнеэкономического договора купли-продажи (см. порядок таможенного оформления товаров в соответствии с таможенными режимами экспорта или импорта, а также разделы 2,3 Порядка заполнения граф грузовой таможенной декларации в соответствии с таможенными режимами экспорта, импорта, транзита, временного ввоза (вывоза), таможенного склада, магазина беспошлинной торговли, утвержденного приказом Гостаможслужбы от 30 июня 1998 г. N 380 и зарегистрированного в Министерстве юстиции Украины 22 июля 1998 г. под N 469/2909). 

Классификация посредников по их месту на рынке

По их месту на рынке посредники-агенты делятся на:

• простых агентов;

• агентов с правом "первой руки"

• монопольных или эксклюзивных (исключительных) агентов. 

Простые агенты

Соглашение о простом агентстве предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации, В агентском соглашении фиксируется также и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности и выбрать наиболее перспективного партнера. 

Агенты с правом "первой руки"

Разновидностью простого агентства является агентство с правом "первой руки". В соответствии с договором об агентстве с правом "первой руки" принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Обычно эти все мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть предоставлен принципалу в письменном виде. 

Монополисты или эксклюзивные агенты

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.

Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию. Такой тип соглашения выгоден и принципалу и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако, если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, то ли из-за их низкой конкурентоспособности, то ли из-за недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать еще, что конкурирующие фирмы, как из страны агента, так и из-за рубежа могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем самым закрыл для него данный рынок, и обеспечил зеленую улицу товарам конкурентов принципала. Чтобы избежать подобной ситуации, принципал включает в соглашение обязательства агента реализовать на рынке определенное количество товаров за определенный период, например за год. Однако, завышая свои требования к агенту, принципал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касающиеся, в основном, повышения размера вознаграждения.

© НПО "Поверхность", 2000 г.